全國(guó)鋼鐵貿(mào)易商數(shù)量已經(jīng)從20萬家縮減到10萬家左右，鋼貿(mào)商開始“洗牌”已是不爭(zhēng)的事實(shí)。然而，鋼鐵電商則呈現(xiàn)出井噴式發(fā)展的態(tài)勢(shì)，短短幾年時(shí)間，平臺(tái)總數(shù)已超過200家。絕大部分鋼鐵電商以搭建鋼鐵新生態(tài)圈為使命，為鋼廠、鋼貿(mào)商和終端企業(yè)提供交易、行情、金融、物流、倉儲(chǔ)等服務(wù)，以此整合鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的各類資源。鋼鐵行業(yè)初顯產(chǎn)能過剩局面之時(shí)，鋼貿(mào)界流行一句行話——“要從‘坐商’向‘行商’轉(zhuǎn)變”，意思是營(yíng)銷人員要從坐等訂單轉(zhuǎn)變?yōu)樯钊肟蛻裟糜唵?。由于大部分鋼材產(chǎn)品通用性強(qiáng)，客戶最關(guān)注的是價(jià)格，價(jià)格越低，拿單的概率就越大。而現(xiàn)在，有些貿(mào)易商又從“行商”轉(zhuǎn)變成了“坐商”。營(yíng)銷人員一上班，就會(huì)在各鋼鐵電商網(wǎng)站上掛單賣貨，及時(shí)調(diào)整價(jià)格信息，并隨時(shí)通過網(wǎng)站與意向客戶進(jìn)行溝通，促成交易。
這里有兩個(gè)問題值得關(guān)注：一是營(yíng)銷人員是借助很多網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷，而不是只靠個(gè)別網(wǎng)站。這樣沒有目標(biāo)客戶與市場(chǎng)的營(yíng)銷可以說是大海撈針，可能會(huì)帶來很高的成本。廣告學(xué)有個(gè)理論：至少有98%的廣告和營(yíng)銷會(huì)被忽略或引起反感，但只要有0.5%的好評(píng)率，這樣的努力就沒有白費(fèi);如果好評(píng)率超過了2%，就會(huì)為營(yíng)銷帶來直接的收益。“腦白金”就是典型案例。這是鋼材這一大宗商品的通用性和價(jià)格透明性所決定的，這也可以解釋為什么眾多鋼鐵電商平臺(tái)有大量掛單現(xiàn)象。第二個(gè)問題是如何把控風(fēng)險(xiǎn)。一些貿(mào)易商的做法是先款后貨，不賒銷，以避免信用和資金風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)此，一些電商平臺(tái)推出了風(fēng)險(xiǎn)管控服務(wù)，如對(duì)資金和物流進(jìn)行嚴(yán)格控制。其中有不少服務(wù)是免費(fèi)的，甚至是給予補(bǔ)貼的。鋼貿(mào)商利用鋼鐵電商網(wǎng)站開展的“不精準(zhǔn)”營(yíng)銷，將其局限在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，但從另一個(gè)角度來看，這也不失為一種低成本挖掘客戶的手段，特別是在建立多次交易后，如果能夠?yàn)榭蛻籼峁└嗟脑鲋捣?wù)，也可能漸漸發(fā)展出自己的忠實(shí)客戶，并最終由“不精準(zhǔn)”走向“精準(zhǔn)”，這或許就是鋼鐵電商背后的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷模式。貿(mào)易模式的本質(zhì)是低買高賣。當(dāng)前，鋼材市場(chǎng)透明度已到極致，再排除一些暗箱、違規(guī)、非法操作之后，鋼貿(mào)商要想實(shí)現(xiàn)盈利，就必須把采購端的文章做足、做精。一方面，鋼貿(mào)商采購時(shí)會(huì)將采購價(jià)格與鋼鐵電商提供的最低價(jià)格信息進(jìn)行比對(duì)。這里說的價(jià)格信息并不是大家常說的網(wǎng)價(jià)。由于網(wǎng)價(jià)現(xiàn)在多用于結(jié)算價(jià)，為了維護(hù)鋼貿(mào)商和鋼廠的利益，網(wǎng)價(jià)一般會(huì)虛高。另一方面，鋼貿(mào)商會(huì)利用電商平臺(tái)開展眾籌式采購。
眾籌屬于互聯(lián)網(wǎng)金融概念，之所以借助這個(gè)概念，主要是考慮到其有別于傳統(tǒng)的鋼材聯(lián)合采購。以前，一些商會(huì)或商圈也會(huì)利用手中的訂單湊成一個(gè)大單，以規(guī)模訂單向鋼廠尋求折扣，但這種方式面臨著幾個(gè)方面的問題：一是規(guī)模的上量及持續(xù)性;二是價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，如果價(jià)格快速下跌，可能面臨逃單的風(fēng)險(xiǎn);三是引領(lǐng)聯(lián)合采購的企業(yè)的組織能力;四是資金的到位及風(fēng)險(xiǎn)控制。從實(shí)踐來看，效果并不太好，甚至可能由于擔(dān)?；蚵?lián)保等問題，導(dǎo)致一些風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)生?，F(xiàn)在，有些電商網(wǎng)站推出了類似的網(wǎng)上眾籌服務(wù)，有人稱其為湊單。這種服務(wù)一方面能以較大的客戶資源迅速建立起對(duì)某一品種的需求，將區(qū)域內(nèi)甚至全國(guó)范圍內(nèi)的鋼貿(mào)商需求聚合成一個(gè)大單;另一方面在資金和物流組織上給予服務(wù)支持，特別是電商網(wǎng)站在培育期，對(duì)鋼廠折扣也不會(huì)過多截留。有些鋼貿(mào)商正是利用平臺(tái)推出的這種服務(wù)，尋求更低的采購價(jià)格。這種模式規(guī)避了傳統(tǒng)聯(lián)合采購的若干缺點(diǎn)，但并沒有徹底解決規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的問題。
未來不管鋼鐵電商如何發(fā)展，鋼貿(mào)商們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)都不會(huì)消亡，但互聯(lián)網(wǎng)肯定會(huì)改變鋼貿(mào)從業(yè)者的行為與模式，在這里，我們不妨?xí)诚胍幌挛磥礓撡Q(mào)從業(yè)者的買賣場(chǎng)景。實(shí)現(xiàn)這些場(chǎng)景需要的物流、金融、風(fēng)控等服務(wù)，甚至是加工服務(wù)，都可以由電商完成。當(dāng)前線下的紙制票據(jù)問題，也可以通過將合同票據(jù)拍照上傳至集中的票據(jù)處理共享中心，由專職流程人員進(jìn)行錄入，形成細(xì)致的信息，進(jìn)而構(gòu)建大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)?；ヂ?lián)網(wǎng)的本質(zhì)是開放。正如亞馬遜除了自有強(qiáng)大的電商平臺(tái)外，同時(shí)也在天貓上開設(shè)了海外購服務(wù)。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式是鋼貿(mào)從業(yè)者的基礎(chǔ)，鋼貿(mào)商在尋求搭建自有電商平臺(tái)、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的同時(shí)，也要關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)給每個(gè)傳統(tǒng)從業(yè)者帶來的營(yíng)銷利器和賺錢工具，抓住所有能為我所用的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新者、創(chuàng)業(yè)者帶來的紅利，這一點(diǎn)對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的自我轉(zhuǎn)型非常重要。